前鏈、引流、打粉、變現、裂變……作為十八線小縣城的終端商，劉星（化名）并不會說這些不明覺厲的互聯網“黑話”，即使上了五花八門的培訓課后，仍然似是而非。

然而，憑借自己的摸索，劉星卻成功打造出一套契合自身生意的私域運營玩法。他沒有高大上的操盤手段，卻能在實際經營中直指私域本質——社交賦能。在他看來，私域說穿了就是一個字——人，即找到人、圈住人、守住人。

客群私有化

劉星布局私域是為了自救。

在前幾年的疫情中，劉星所在的片區前前后后倒閉了十幾家門店，閉店數月的劉星也元氣大傷，營收腰斬。

直播電商的崛起讓縣城消費者的購物習慣逐漸發生了變化，他們不再滿足于傳統的線下購物體驗，轉而在線上瀏覽、比價和選購。這讓縣城終端店面臨了客流量減少、銷售下滑的挑戰。

依靠現有渠道，很難再有較大的突破，劉星想要走出困局，開始嘗試新興渠道。入駐即時零售平臺、布局本地同城電商、挖掘優質團購資源……增量的背后是巨大的成本代價。對于劉星來說，在各種新興渠道中，布局“私域”較為可行。   

“在縣城，復購率是最重要的，擁有一批穩定的客戶群體才是最好的經營模式。”劉星解釋道。

劉星門店的收銀臺旁放置著一個微信群二維碼，只要是進店消費的人，他都會鼓勵他們掃碼進群。“剛進群的人，可以免費獲得購物袋、打火機、糖果等物品。”劉星說道。

為了提升進群率，劉星的辦法是直觀地輸出利益點，讓用戶覺得進群有必要。“我會強調進群有實實在在的特權服務，比如定期紅包、配送上門、折扣滿減等等。”

同時，劉星還在群里設置了自動歡迎語，會對新進的人推送用戶昵稱+歡迎語，用戶進群后會彈出群公告。群公告上會顯示群規則、進群價值，并通知所有成員近期活動。“儀式感這塊我們還是要有的，邀請朋友入群的顧客，我也會單獨再做統計，并根據人數發放不同金額的優惠券。”劉星說。

如何用福利激活社群？

建群容易，維護難。采訪中，劉星多次強調社群運營是個技術活，群往往活躍一段時間后就會開始沉寂，不用心去維護就很容易變成“死群”。為了避免這種情況，劉星用會員優惠或互動服務來增強群成員的認同感和凝聚力。為了提升群的氛圍，劉星還設置了多種活動方式。   

①紅包。為培養活躍度，劉星每周都會在群里定期發紅包，時間分別為周一和周五上午10點，如果某時間段進群的人較多，他也會發紅包，金額在50~100元不等。搶紅包數額最大的用戶，能在線下領取紙巾、雞蛋等禮品，1~3名當日到店購物能享受9.5折優惠。

②滿減。在節假日等固定節點，群里會推出梯次滿額立減的優惠策略。比如消費者購物滿100元減5元，滿300元減20元等。同時，劉星還會不定時推出滿減送贈品活動。

③折扣。對于消費滿500元的用戶，會自動升級為門店的高級會員，會員享有專屬折扣。

④拼團。每個月的15號，或當月有重大節日，劉星會在群里啟動拼團活動，設置低價拼團，把顧客引流到店。

⑤配送。對于進群的消費者，單次消費滿50元即可免費配送上門。   

此外，劉星還有抖音同城賬號和微信視頻號，偶爾在群里分享店鋪日常視頻、同城新鮮事等，活躍群里的氛圍。

為了讓每一位進群的用戶都有參與感，劉星在社群內建立了積分體系，通過設置排行榜來提升群的活躍度。積分統計主要源于消費累積、朋友邀請，每消費1元錢，或邀請1個朋友都能累積1個積分，積分滿500送30元優惠券（僅當年有效，次年自動歸零）。

劉星認為：“私域其實很簡單，就是客情關系維護，做好私域群的營銷，就能給門店帶來穩定的銷售額。”

會員分級提高黏性

為了將會員進一步轉化成長期老客戶，劉星還進行了會員分級，他為不同等級的會員配置了不同的權益，并借助會員特權來增強會員的歸屬感與榮譽感，拉動用戶向著更高的等級去努力，進而產生再次消費。 

劉星目前建立了三個私域群，對進入大群的消費者，他還會進一步做篩選，標準根據消費金額來分。1個月內消費滿500元和滿2000元是更高層級的兩個群。針對不同類型的會員，劉星分別有不同的運營、維系和促銷方法。    

入群用戶為“普通會員”；

1個月內消費滿500元的是“高級會員”，群里會定期分享一些折扣和活動，且免費配送上門；

1個月內消費滿2000元即為“尊享會員”，群里除了上述福利，還會在節日期間送禮，比如限量贈送月餅、粽子、雞蛋、油等。

會員的劃分等級也并不死板，劉星舉例講了一個尊享會員的例子。該顧客某次單筆消費就是1000多元，劉星直接將其拉入了“尊享會員”群。朋友圈互動時時維系，這個顧客寶寶生日時，他還贈送了一些玩具做客情。“這個顧客家距離我們門店還有點距離，她的消費我們都是免費配送上門，還時不時送一些福利折扣。現在關系也還不錯，她有需求都會直接私信我，到店消費的金額也不小。”

劉星補充道：“剛開始建群時，只是想增強和用戶之間的黏性，減少用戶流失。后來發現復購量是起來了，但整體消費金額還是沒有大的突破，后面通過這種分級差異化的運營，收益才有了質的提升。”    

長期消費才是經營之道

值得一提的是，通過私域渠道，劉星也在了解和總結會員的消費需求和習慣，從而得以優化商品結構，定制適宜的服務和優惠，進而刺激會員的復購行為，提升消費頻次。

通過定期收集和分析消費者的反饋和需求，劉星發現了消費者對品質和性價比的較高要求，不同性別用戶的消費習慣也有所差異。

例如男性消費煙、酒類產品居多（對于熟客，劉星會免費送打火機，提醒酒類產品折扣和滿減活動）；女性購買調料、雞蛋、大米等生活日用品居多（對于熟客，劉星會主動免費配送，提醒優惠券使用等）。簡單來說，劉星會根據社區的消費屬性來調整商品結構和庫存，并提供相應的優惠活動和售后服務。

劉星表示，他的私域目標不會局限于現有的三個群，而是其所屬片區的數萬人。為了精準跟進消費者的反饋與需求，劉星也透露了其長期規劃：

1、建立多渠道反饋機制。劉星認為，單靠私域群是遠遠不夠的，未來還將通過微信社群、小程序、電話等多種渠道收集消費者的反饋和需求。

2、定期分析消費者數據。利用數據分析工具對消費者的反饋和需求進行定期分析，劉星希望挖掘出消費者的購物習慣、偏好和痛點，為制定營銷策略和商品選品提供依據。

3、個性化互動與溝通。現階段，劉星會在群里不時分享其店鋪的日常視頻，邀請用戶關注點贊，以期喚醒附近的潛在用戶。劉星也意識到，縣城內地域有限，口碑傳播的效果更加明顯。通過私域運營，劉星目前也正在引導會員分享購物體驗，形成良好的口碑效應，吸引更多潛在客戶。

4、持續優化商品與服務。根據消費者的反饋和需求，劉星表示會不斷優化商品結構和服務質量。例如，增加消費者喜愛的商品種類和規格、提升售后服務的質量和效率。

后記

私域運營已經成為縣城終端商提升競爭力的重要手段。然而，私域運營并非一蹴而就的過程，需要終端商持續地投入和優化。

在私域運營的過程中，劉星也認識到了其發展的局限性。

一方面，縣城市場具有其獨特性，人口規模相對較小，但消費潛力不低。隨著大眾生活水平的提高，消費者對品質和服務的需求日益增強。扎實做好品質和服務，才能在人群定量的基礎上提高復購率，提升門店的效益。

另一方面，縣城市場的競爭同樣激烈，不僅有本地商家的競爭，還有來自線上平臺的沖擊。用戶的黏性難以長久持續，客群維護需要更高的成本或更多創意的福利支持、人文關懷。劉星在資金、技術和人才方面相對匱乏，難以像大平臺一樣投入大量資源去進行私域運營。   

當然，比起這些壓力，私域流量池的自主可控為劉星提供了更大的動力。“我現在做私域，不僅能把握流量，各種營銷玩法也更加自主。”

①流量可控。私域流量讓劉星能夠擺脫對第三方平臺的依賴，自主掌握用戶數據，實現精準營銷和個性化服務。“我和多個電商平臺、配送平臺都合作過，隨著流量成本越來越高，根本賺不到錢。做私域前期投入多，但后續回饋大，怎么投入我自己也能把控。”南充酒商林文（化名）補充道。

②玩法自主。通過私域渠道，劉星可以自由設計營銷活動，如滿減、折扣、優惠券等，提升用戶參與度和轉化率。

③用戶穩定。私域運營通過持續的內容輸出和社群互動，劉星能夠加強用戶粘性，提高復購率，形成穩定的客戶群體。

④效益更高。與公域流量相比，私域流量的獲客成本更低，給劉星帶來的轉化率也更高。

未來，相信隨著技術的不斷進步和市場的不斷變化，私域運營的策略和方法也將不斷創新和完善，為劉星、林文等縣城終端商帶來更多的機遇。?

本文來自微信公眾號：名酒研究所，作者：名酒研究所團隊